Provision vs. Honorarberatung in Österreich
Mit einem Klick zum Thema:
Vergleiche Preis-Leistung, Transparenz und Flexibilität
Der Vergleich der Provisionsberatung zur Honorarberatung fokussiert sich auf die Kosten, den Preis der Beratung. Um die Angemessenheit der Kosten beurteilen zu können ist es jedoch zuerst nötig, das Leistungspotential der Beratung und Betreuung zu kennen - Welche Leistungen darfst du dir von Berater*innen überhaupt erwarten? Unterscheide bei der Wahl des Vergütungsmodells für die Beratung von Geldanlagen:
- Preis-Leistungsverhältnis und Transparenz VOR dem Kauf
- Preis-Leistungsverhältnis, Transparenz und Flexibilität NACH dem Kauf
Es ist wichtig zu trennen, welche Leistungen für die einmalige Beratung vor dem Kauf, also in der Gegenwart, erbracht und welche Leistungen in Zukunft versprochen werden. Ein besonderes Augenmerk sollte dabei auf die Flexibilität gerichtet werden, da niemand wissen kann, wie sich die Bedürfnisse in den nächsten 20, 30 Jahren entwickeln.
Erst nachdem Leistung und Flexibilität definiert sind, können diese den Kosten gegenübergestellt werden. Dafür ist eine absolute Kosten-Transparenz erforderlich.
Hinweis: Wenn wir in Folge von Berater*innen sprechen sind alle gemeint: angestellte Berater*innen von Banken, Versicherungen und selbstständige oder angestellte Vermögensberater*innen, Versicherungsmakler*innen oder Versicherungsagent*innen. Berechnungen zeigen den Marktdurchschnitt, die Kosten konkreter Produkt-Kombinationen können geringer oder höher sein.
Leistungspotential der Beratung VOR dem Kauf
Die Aufgabe einer Beratung vor dem Kauf einer Geldanlage gliedert sich in 2 Teile:
- Teil 1: Information zu Risiko-Ertragschancen
Zunächst müssen deine Wünsche und Bedürfnisse, im Besonderen deine Risiko-Ertrags-Bereitschaft ermittelt werden. Dabei beschränkt sich die Leistung von Berater*innen auf Informationen, die Entscheidung zu deinen Risiko-Ertragschancen MUSST immer DU SELBST treffen und kann niemals von Berater*innen abgenommen werden.
Viele Anleger*innen würden diese Entscheidung gerne abgeben, das ist aber weder rechtlich, noch praktisch möglich. Daher solltest du dir im Klaren darüber sein, dass Berater*innen in dieser Funktion nur als Informationsgeber, aber nicht als Entscheider tätig sind. Und diese Leistung solltest du mit den Kosten der Beratung abwägen.
- Teil 2: Individuelle Beratung und Produktempfehlung
Die individuelle Beratung reduziert sich auf konkrete Produktvorschläge (Produktwahl, Fondswahl, ...) nach deinen individuellen Wünschen und Zielen.
Wenn du dich von Berater*innen einer Bank, Versicherung oder Agent*innen beraten lässt, darfst du keinen Marktvergleich erwarten. Der Aufwand der Beratung beschränkt sich auf eine reduzierte Produktpalette ohne Marktvergleich.
Wendest du dich an eine/n Versicherungsmakler*in oder Vermögensberater*in, besteht die gesetzliche Verpflichtung, das geeignetste Produkt am Markt zu finden.
Leistungspotential der Beratung NACH dem Kauf
- Laufzeit 45 Jahre
- Keine lfd. Zahlung
- € 15.000,00 Einmalzahlung
- 11,88% Ø Marktrendite bis 31.10.2024
Market-Timing können Berater*innen nicht
Der Wunsch nach der Antwort auf die Frage, ob es sinnvoll ist, JETZT in Aktien (blaue Linie) zu investieren oder JETZT auszusteigen ist durchaus verständlich. Die ehrliche Antwort ist, dass Berater*innen diese Frage NICHT beantworten können.
Natürlich wäre es schön, wenn dir jemand gesagt hätte, dass Aktien von 1998 bis 2000 gut, von 2000 bis 2003 schlecht, dann bis 2007 gut, wieder raus und 2009 wieder rein, usw. Hätte das jemand gewusst, wäre sie/er vermutlich nicht als Berater*in tätig.
Niemand weiß, wie sich die Zukunft entwickelt, niemand weiß, wie sich Aktienkurse, vor allem kurzfristig, entwickeln. "Market-Timing" ist unmöglich und kann von Berater*innen nicht erwartet werden. Eine verlässliche Prognose, ob sichere Anlageklassen sicher bleiben, ist ebenso unmöglich. Die Finanzkrise 2008 sollte allen in Erinnerung sein.
Rasche Änderungen in Krisen nicht möglich
Wenn du von Berater*innen hörst, dass sie sich „täglich“ um das Fonds-Portfolio kümmern und umgehend informieren, sobald Handlungsbedarf besteht, solltest du diese Aussage hinterfragen: Der Zeitaufwand pro Kunde für Information bis Änderung beträgt mindestens 2 Stunden. Bei 500 Kund*innen sind das 1.000 Arbeitsstunden. Es würde 26 Wochen oder 6 Monate dauern, bis alle Kund*innen beraten worden sind. In dieser Zeit hat sich die Situation vermutlich wieder längst verändert.
Abgrenzung zu Vermögensverwaltern
Vermögensverwalter haben automatisierte Systeme und können auf Knopfdruck für alle Kund*innen auf Marktänderungen reagieren. Vermögensverwalter bieten idR aber keine individuelle Beratung. Typische Berater*innen führen individuelle Gespräche.
Monitoring der Produkt-Kombination darf erwartet werden
Bei Produkt-Kombination, bei denen die Veranlagung frei gewählt werden kann (Fonds/ETF in Depot/Polizze) kann eine Betreuung sinnvoll sein:
- Prüfung des Fonds-Portfolios alle 3 bis 5 Jahre inkl. Änderungen bei Bedarf.
- Wechsel der Polizze ist nur durch Kündigung und Neukauf möglich, welcher nur empfohlen werden kann, wenn das neue Produkt wesentlich günstiger wäre. Wechsel eines Depots ist nicht einfach und mit Kosten verbunden. Daher ist es wichtig, gleich vom Start weg die passende Produkthülle (Depot/Polizze) zu finden.
Fazit und Hinweis: Der Leistungsspielraum ist überschaubar und sollte den Kosten gegenübergestellt werden. Ein gutes Fonds-Portfolio zeichnet sich dadurch aus, dass es selten geändert werden muss.
Provisions-Modelle: Kosten, Transparenz und Flexibilität
- Laufzeit 35 Jahre
- Einzahlung € 150,00 monatlich
- Keine Einmalzahlung
- Blau: Ø Wertpapierdepot mit Provision für Beratung: Renditeverlust (RV): 56 %
- Gelb: Ø Fondspolizze mit Provision für Beratung (ungezillmert): RV: 50 %
- Rot: Ø Fondspolizze mit Provision für Beratung (gezillmert): RV: 56 %
Kosten:
- Blau: Bei Wertpapierdepots erhalten Berater*innen Abschlussprovisionen von bis zu 100 % der Ausgabeaufschläge und Betreuungsprovisionen aus Kick-Backs der Fondskosten. Bei ETFs werden in der Regel höhere Depotkosten verrechnet, die wiederum bis zu 100 % als Provisionen dienen. Häufig werden zusätzliche Betreuungs-Kosten als Zusatz-Provisionen vereinbart.
- Gelb: Bei ungezillmerten Fondspolizzen erhalten Berater*innen Abschlussprovisionen von bis zu 100 % der Abschlusskosten der Einzahlungen (Pendant zu Ausgabeaufschläge) und Betreuungsprovisionen aus Kick-Backs der Fondskosten oder aus verrechneten Verwaltungskosten.
- Rot: Bei gezillmerten Fondspolizzen erhalten Berater*innen Abschlussprovision von bis zu 100 % der Abschlusskosten, welche von der geplanten Prämiensumme berechnet und aus deinem Vertrag über mindestens 5 Jahre abgezogen werden. Zusätzlich erhalten Berater*innen in der Regel aus den Verwaltungskosten oder Kick-Backs der Fondskosten jährliche Betreuungsprovisionen. Mehr Infos im Artikel Zillmerung (inkl. Video!)
Transparenz:
- Alle: Bei allen Provisionsmodellen werden Berater*innen für die erbrachte Leistung VOR dem Produktkauf nicht bezahlt. Das kann als Vorteil argumentiert werden, kann aber auch zu Interessenskonflikten führen, da es naheliegend ist, dass das Ziel der Berater*innen sein muss, dass die Beratung im Produktverkauf mündet. Da die Höhe der Vergütung (Provisionen) unmittelbar mit den Kosten des Produktes zusammenhängen, wird ein möglicher Interessenskonflikt verschärft (siehe Studie Provision vs. Honorar inkl. Video 1:14 mit Aussagen zu Provisionsexzessen der BAFIN und Bemühungen von EU-Behörden für mehr Transparenz). Aufgrund der Vermengung von Produkt- und Beratungskosten sind die Kosten für Beratungsleistungen für Konsument*innen kaum zu erkennen.
- Blau: Die Depot- und Fonds-Kosten werden ausführlich dargestellt, sowohl vor Vertragsabschluss (ex-ante) als auch in der jährlichen Kosteninformation (ex-post). Die steuerlichen Auswirkungen werden in Angeboten nicht dargestellt, daher ist die Auswirkung ALLER Kosten (inkl. Steuern) auf das Netto-Ergebnis schwer zu erkennen.
- Gelb: Fondspolizzen-Angebote sind meist 100 Seiten lang und enthalten Modellrechnungen, in denen die Steuer berücksichtigt wird. Leider werden die Fondskosten (1.Kosten-Ebene) in den Modellrechnungen nicht berücksichtigt, sondern nur separat ausgewiesen. Dadurch ist es für Konsument*innen wieder sehr schwer, die Auswirkung der Gesamtkosten zu erkennen. Mehr Infos im Artikel Fondspolizzen richtig vergleichen (inkl. Video).
- Rot: Alle Aussagen von Gelb gelten gleichermaßen. Zusätzlich ist bei gezillmerten Kosten zu berücksichtigen, dass Konsument*innen kaum erkennen können, für welche Dienstleistung welche Provisionen bezahlt werden: Wie hoch sind die eingerechneten Provisionen für die Vermittlung (Beratung VOR dem Kauf) und wie hoch für die jährliche Betreuung NACH dem Kauf? In der Regel sind die Provisionen für den Verkauf des Produktes viel höher als die jährlichen Betreuungsprovisionen. Bei einem 100 Euro Sparplan über 35 Jahre betragen nur die Abschlusskosten bis zu 3.000 Euro bei einem 200 Euro Sparplan bis zu 6.000 Euro usw. (Nach oben gibt es keinen Deckel). Meist stehen diesen Kosten Beratungsleistungen von 2 bis 3 Stunden gegenüber. Im Sinne der Transparenz sollten diese Informationen klar und deutlich kommuniziert werden müssen. Wenn Konsument*innen davon Kenntnis haben und diese Kosten akzeptieren ist alles gut.
Flexibilität:
Kaufst du Geldanlage-Produkte mit Provision, hast du keine Möglichkeit diese Kosten aus dem Vertrag zu kündigen. Du kannst nur den Vertrag kündigen, was wiederum mit Kosten und oft mit Verlusten verbunden ist. Bedenke, dass du eine Vereinbarung über sehr lange Zeiträume (oft 30 Jahre und länger) vereinbarst, ohne zu wissen,
- welche Leistungen tatsächlich erbracht werden.
- ob du mit der Leistung immer zufrieden bist.
- ob die Bankfiliale oder Versicherungs-Geschäftsstelle geschlossen wird und sich damit deine Ansprechpersonen ändern bzw. sich die Anfahrtswege verlängern.
- ob die Beraterin, der Berater eines Tages den Job wechselt oder in Pension geht.
- ob du eines Tages überhaupt noch eine Beratung willst und brauchst.
Zusätzlich bei Rot zu beachten: Bei gezillmerten Verträgen bezahlst du in den ersten 5 Jahren Abschlusskosen von der geplanten Prämiensumme. Wenn du deine Einzahlung reduzieren oder den Vertrag frühzeitig beenden möchtest, hast du Kosten für etwas bezahlt, das du gar nicht konsumierst.
Aussage in Werbeunterlagen bedenklich
Die Aussage im Werbefolder ist grundsätzlich korrekt, da das Produkt vertraglich alle angeführten Möglichkeiten zulässt. Es müsste jedoch auf die Konsequenzen hingewiesen werden, dass
- Hohe Verluste durch hohe Anfangskosten entstehen
- im Verlustzeitraum (meist 15 Jahre) jede Prämienreduzierung, Stilllegung oder Rückkauf nachteilig ist
- Abschlusskosten für etwas bezahlt wurden, das nicht konsumiert wird
Nicht die Flexibilität ist schlecht, sondern die hohen Kosten verhindern die Flexibilität. Siehe Berechnung in Rot oben.
Sammelaktionen und Gerichtsverfahren
Konstruktionen mit geplanten Teilauszahlungen führten bereits zu Sammelaktionen von Konsumentenschützern, zu Gerichtsverfahren, zum Bürgeranwalt und zu ersten Schadensersatzzahlungen.
Honorar-Modelle: Kosten, Transparenz und Flexibilität
- Laufzeit 35 Jahre
- Einzahlung € 150,00 monatlich
- Keine Einmalzahlung
Du siehst jeweils dieselbe provisionsfreie Fondspolizze mit demselben Fondsportfolio. Die unterschiedlichen Ergebnisse entstehen einzig durch unterschiedliche Honorare:
- Blau: Aufwandbezogenes Honorar für Vermittlung: Renditeverlust (RV): 23 %
- Rot: Vermögensbezogenes Honorar 1 % vom Vermögen mit Betreuung: RV: 40 %
Kosten:
- Blau: Beim aufwandbezogenen Honorar bezahlst du konkrete Kosten für konkrete Leistungen. Deine Kosten orientieren sich ursächlich am Umfang der Unterstützung. Je mehr desto teurer, je weniger desto günstiger. Obige Berechnung beinhaltet das geringst mögliche Honorar für die Vermittlung. Je häufiger und umfangreicher Beratungsleistungen in Anspruch genommen werden, desto höher die Kosten.
- Rot: Beim vermögensbezogenen Honorar bezahlst du einen bestimmten %-Satz des veranlagten Vermögens. Das kling nach wenig, da diese Kosten deine Rendite 1:1 reduzieren, wirkt sich aber langfristig stark aus (s. Berechnung). In diesem Modell gibt es häufig Mindestanlagesummen, Mindesthonorare oder Bindefristen.
Transparenz:
- Blau: Konkrete Leistungen werden transparent zu konkreten Preisen angeführt.
- Rot: Grundsätzlich sehr transparent, ob die Auswirkung von x % des Vermögens verstanden wird, sei dahingestellt.
- Beide Honorarmodelle sind deshalb transparent, weil Produktkosten und Beratungskosten voneinander getrennt sind.
Flexibilität:
- Blau: Kosten entstehen nur, wenn konkrete Leistungen in Anspruch genommen werden, daher ist das aufwandbezogene Honorarmodell maximal flexibel. Je mehr du selbst machen kannst, desto geringer sind deine Kosten. Finanzbildung zahlst sich besonders in diesem Modell aus. Achte darauf, dass dir ein Online-Portal zur Verfügung gestellt wird, indem du möglichst viel selbst machen kannst. Bei Prämienerhöhungen oder Zuzahlungen entstehen in einem aufwandbezogenen Honorarmodell keine Kosten, wenn du diese selbstständig machen kannst.
- Rot: Wenn keine Bindefristen vereinbart sind, kannst du den Beratungsvertrag unabhängig vom Produkt jederzeit kündigen und bei Bedarf zu einer anderen Beraterin/anderen Berater wechseln. Mindesthonorare und Mindestanlagesummen können deine Flexibilität reduzieren. Prämienerhöhungen oder Zuzahlungen erhöhen das Honorar automatisch. Ein vermögensbezogenes Honorar gleicht einem jederzeit kündbaren Abo.
- Beide Honorarmodelle sind deshalb so flexibel, weil Produktkosten und Beratungskosten voneinander getrennt sind.
Finanzbildung und Honorarberatung
Geldanlage ist individuell, aber doch in der Basis gleich. Damit du nur so viel wie nötig, aber so wenig wie möglich für Unterstützung zahlst, ist es zielführend allgemein gültige Informationen von individueller Beratung zu trennen. Grundlegendes Wissen kannst und sollst du dir selbst aneignen, denn die Entscheidungen musst du ja ohnehin selbst treffen. Und für bewusste Entscheidungen sind Basiskenntnisse unumgänglich.
In Österreich wird Finanzbildung seit Jahren gefordert und gefördert. Finanzbildung ist, wie Bildung allgemein, sehr wichtig für unsere Gesellschaft, damit Entscheidungen selbstbewusst getroffen werden können. Leider werden zahlreiche Angebote zu wenig angenommen, weil Konsument*innen mit dem Provisionssystem keinerlei Kostenvorteil haben und suggeriert wird, Finanzberatung sei gratis.
Sobald die Beratung einen Preis hat und mit Finanzbildung Kosten markant reduziert werden können, besteht ein Anreiz. Produktanbieter könnten wertvolle Informationen in leicht verständlicher Form in öffentlich zugänglichen Medien anbieten, individuelle Fragen können im Anschluss in einer persönlichen Beratung mit geringem Zeit- und Kostenaufwand effizient besprochen werden.
Daher ist es naheliegend, dass mit der Honorarberatung Finanzbildung verbessert werden kann. Produktanbieter und Berater*innen freuen sich über informierte Kund*innen, welche bei Markturbulenzen robuster agieren, Anleger*innen ersparen sich hohe Vertriebskosten. Eine Win-Win-Win Situation.
Analyse zur Provisions- vs. Honorarberatung
Seit Jahren wird europaweit über ein Provisionsverbot bei der Beratung und Vermittlung von Geldanlage-Produkten diskutiert. Wir haben diverse Stellungnahmen in unserer
"Analyse zur Provisions- vs. Honorarberatung in der Lebensversicherung"
zusammengefasst, in der wir uns eingehend mit zwei Studien befassen, welche zu konträren Ergebnissen gekommen sind.
Zusammenfassung
- Prüfe Provisionsprodukte genau. Beratung hat immer einen Preis.
- Achte auch bei Honorarberatung auf die Kosten und Flexibilität.
- Wenn du deine Geldanlage selbst in die Hand nimmst, sei bei Angeboten im Internet kritisch und vergleiche Angebote (Kapitel 10).
